, El director corporativo de Ventas de la naviera, dialogó con Rèport sobre los planes de expansión de la compañía. Asimismo, mencionó los trayectos más novedosos.

¿Cómo se encuentra en este momento la compañía?
- Tuvimos un plan de reestructuración, desde la incorporación del nuevo presidente Richard J. Vogel, buscando generar una rentabilidad que nos permita tener barcos nuevos. A partir de esto, en 2017 logramos los mejores resultados de los últimos diez años. Sin embargo, 2018 fue aún mejor y esperamos que al finalizar 2019, la tendencia continúe, habiendo crecido un 17%.

¿Cuáles son los planes de expansión?
- Nuestro objetivo pasa por obtener embarcaciones de Royal Caribbean, ya que estamos muy vinculados a esta compañía, así que trabajamos en un desarrollo de ampliación de la flota, la cual anunciaremos en breve.

¿Cómo está compuesta la participación del mercado actualmente?
- El 50% de nuestra facturación se genera en España. La otra mitad proviene de 21 países de Latinoamérica, y Argentina está en los primeros cinco lugares, con casi un 12%. Este mercado cada año sufre alternaciones importantes en las tasas de cambio de la moneda y, por ende, en el patrón de ventas: se paraliza por tres meses, y luego vuelve y se acelera la comercialización. Entonces, no está teniendo un comportamiento fácil de predecir. Tenemos la esperanza de que el argentino siga viajando.

¿Cuáles fueron las estrategias para lograr estos resultados?
- Una acción que implementamos consistió en empezar a planificar itinerarios con más de dos años de antelación. La segunda es que contamos con un producto de alta satisfacción, en el que la relación calidad-precio es muy buena, entonces quienes venden lo siguen haciendo y en una proporción mayor. Otro factor que hemos aprendido a extrapolar es la venta del Caribe. Aunque en Argentina vendemos absolutamente todos los recorridos, muchos viajeros nos reconocen solo como Cartagena y Panamá; no nos habían considerado en Europa. Lo que estamos viendo es que el cliente está diciendo “si tengo una excelente comida, un servicio impecable, a un extraordinario valor y hablado en español, por qué no conocer el mundo de la mano de la naviera”.

¿Cuáles son los recorridos más novedosos?
- Cada año buscamos un destino exclusivo. Para 2019 está Expediciones a las Islas Británicas, que todavía vendemos. Inicialmente, la oferta era de 14 noches, pero debido a que muchos clientes nos dijeron que era muy largo, lo ofrecemos de siete también. En 2020 está programado Islandia, un país de moda por las termas y su belleza natural. En el Caribe, ofrecemos Ritmos de Jamaica, donde partimos de Cartagena, visitamos Montego Bay, Gran Caimán, Ocho Ríos, Panamá y terminamos en el mismo punto inicial.

¿Cómo fortalecen su vínculo con el trade?
- Una de las características de nuestro modelo de negocio es que toda la distribución de la naviera se da través de los turoperadores; por ello ampliamos la relación con nuestros socios locales, para fortalecerla. De esta manera, llevamos al trade el slogan que sacamos hace dos años a nivel corporativo, “Pullmantur Cruceros, Cruceros como Somos”. Para lograrlo, diseñamos el concepto “Pullmantur, Equipo como Somos”, una línea que abarca diferentes frentes.
Uno de ellos es Espacio Inspira, que son jornadas de capacitación realizadas en todo el mundo sobre el producto, donde además traemos a un coach para ayudar a los participantes a crecer. Este año el tema desarrollado es: el viaje de la transformación. Esta experiencia ya fue implementada en Argentina. Lo otro que hemos hecho para los agentes es diseñar una aplicación, llamada Atrivity, que les permite capacitarse, informarse y jugar, por medio de sus celulares.
pullmantur.travel